SZTABKI ZŁOTA W BIURZE RACHUNKOWYM?

352
biuro rachunkowe

Czy lepiej sprzedają się sztabki ze złota czy wyroby ze złota? No właśnie! Pytanie zasadne, ale jak ma się do biura rachunkowego i sprzedaży jego usług? 

Wiedza to złoto w czystej nieprzetworzonej postaci

Praca biura rachunkowego opiera się na wiedzy, znajomości przepisów podatkowych i zasad rachunkowości. Wie to zarówno właściciel, jak i klient. Problem w tym, że klient nie bardzo zna się na zawiłościach księgowo podatkowych i zapewne nie bardzo będzie się chciał w nie zagłębiać (chyba, że mamy do czynienia z trudnym klientem, o którym pisaliśmy na naszym blogu). Nasza wiedza to złoto, ale czyste nieobrobione, w formie sztabki. Taką sztabkę w czystej postaci sprzedajemy sobie nawzajem w naszych grupach wsparcia, kiedy pada pytanie o KUPy, NKUPy i problemy z zakresu analizy podatkowej. Księgowy z księgowym dzieli się wiedzą w czystej nieprzetworzonej postaci, w formie czystego podatkowego złotego kruszcu. Ale czy klient kupi od nas takie nieprzetworzone złoto?

Przetwórz złoto i sprzedaj produkt 

NIestety klienta nie za bardzo interesuje nasze złoto. Ważne, że wie, że je mamy. Natomiast z radością kupi produkt pochodny, czyli spokój, bezpieczeństwo, czas dla siebie, usprawnienia w komunikacji, jasną analizę kosztów i przychodów, a także oszczędności. Dla klienta nasza wiedza to abstrakcja. Pamiętajmy, że nie zawsze mamy do czynienia z klientami posiadającymi rozwiniętą świadomość biznesową. Czasem to początkujący przedsiębiorcy lub ludzie, którzy absolutnie nie mają zamiaru edukować się z zakresu jakichkolwiek zagadnień podatkowo-księgowych i określają je mianem “papierologii”, od której chcą uciec jak najdalej. Klienta nie przekona wiedza, bo nie jest w stanie jej zweryfikować. Klienta przekona produkt, który będzie dla niego wartościowy. Przekona go nasza usługa podana w formie wyrobu ze złota a nie sztabki w nieprzetworzonej formie.

Wyroby ze złota w biurze rachunkowym 

Przychodzi klient to biura rachunkowego, ma kilka ofert, nie wie czym się kierować. Właściciel chwali się tytułem doradcy podatkowego, mówi, że zajmuje się księgowością różnych działalności i branż, że ma 10 lat doświadczenia. “Gratuluję stażu – odpowiada klient, a co to wszystko dla mnie znaczy?”. Pytanie jak najbardziej na miejscu, bo klient w dalszym ciągu nie wie, co kupuje i za co będzie płacił. Jeśli ma płacić za wiedzę, bez świadomości jak ona może przekładać się na funkcjonowanie jego firmy, bez świadomości co zyska, nie będzie mu łatwo podjąć decyzji. Tu oczywiście odegrają rolę kompetencje sprzedażowe właściciela, o których będziemy szerzej mówić (i szkolić) w ramach cyklu “Biuro Rachunkowe w Wersji Smart”, który startuje 1 marca 2019 roku.

Jeśli sprzedasz klientowi produkt, który usprawni działanie jego firmy, da mu oszczędności, zapewni dobre relacje z urzędem skarbowym, wyposażysz go w narzędzie analityczne do monitorowania sytuacji w firmie, współpraca będzie wyglądała zupełnie inaczej. I stanie się coś niesamowitego. To klient sam będzie zainteresowany podjęciem współpracy, bez dodatkowych negocjacji i zbijania ceny. Zmień “złoto” w produkt, poinformuj o nim klientów, a proces sprzedaży stanie się dużo prostszy.